高线光瓶酒的四大“原点”质变 随着新型高价位光瓶酒越来越畅销，2017年市场扎堆涌现了一大批价格在30-60元的光瓶酒，有以东北酒为代表的老牌光瓶酒和系列二锅头品牌，也有名酒的升级迭代版光瓶酒。但是经过两年多市场的洗礼和检阅，各品牌在市场上的表现
高线光瓶酒的四大“原点”质变
随着新型高价位光瓶酒越来越畅销，2017年市场扎堆涌现了一大批价格在30-60元的光瓶酒，有以东北酒为代表的老牌光瓶酒和系列二锅头品牌，也有名酒的升级迭代版光瓶酒。但是经过两年多市场的洗礼和检阅，各品牌在市场上的表现却是几家欢乐几家愁。
有业内人士介绍，有些光瓶酒提价后市场接受度不高，原来的老产品销量持续下滑，导致市场萎靡不振。原本销售火爆的新型光瓶酒也遇到了新问题，被渠道反映消费口碑不佳，性价比受到消费者质疑；名酒企业部分升级迭代版光瓶酒和老款产品混销，各区域表现不一，好坏参半。
当然，除了以上问题之外，高线光瓶酒市场也不乏亮点。如丰谷酒业的定价在30-80的丰谷嗨酒和丰谷墨渊，2017年上半年首先在根据地绵阳市场试销，经过2017年的持续导入，2018年销售出现了快速增长势头，据悉，2018年，墨渊和嗨酒在绵阳市场的销售已经占据整体销售额的12%，对于一个刚上市不足两年的高线光瓶酒来说，这一成绩取得实属难得。
那么，究竟是什么原因导致高线光瓶酒市场的两极分化，表现不同呢？
2017年发布《高线光瓶酒发展白皮书》的北京卓鹏战略咨询培训机构创始人田卓鹏对光瓶酒市场进行了持续跟踪和研究，他认为，目前的高线光瓶酒市场和之前相比已经发生了根本的变化，这几大根本性的变化表现在四个“原点”上的质变：原点人群、原点引爆点、原点渠道、原点市场。
洞悉原点市场，顺应趋势
田卓鹏老师认为，原点人群是高线光瓶酒营销的核心和基础。现在的高线光瓶酒在打动和影响原点人群方面，即品牌建设和品牌推广方面，已经发生了本质变化。过去光瓶酒的原点人群多是大众阶层和低龄化的人群，现在的高线光瓶酒原点人群已经呈现泛人群、新中产、甚至是90后的趋势特点，如何找到这个人群，需要有一些新手段。过去的方法是通过密集铺货、密集分销、高利促销就能打动消费者，但是现在这些方法都失灵了。品牌的IP化、内容化时代来临了。现在做光瓶酒的难点就是，如果你的品牌不能制造内容、活化内容，不能在消费者消费的过程中埋下种子（网络热词称为“种草”），就很难打动原点消费者。当你没有原点消费者的时候，你就没有未来，这是现在运作高线光瓶酒的难点和壁垒。
由此可见，传统大众光瓶酒价格升级后市场接受度不高，原因就是两类产品的原点人群不同，消费模式和消费心理完全不同，原来的消费者是大众阶层，他们对价格敏感度高，升级后失去了这部分消费者，但是价格提高后的产品又没有找到真正的高线光瓶酒的原点人群，导致新老产品两头受挫。
丰谷墨渊和丰谷嗨酒绵阳市场的好局面并不是无缘无故产生的。分析之后发现，这两款产品无形中契合了这一原点人群。2016年下半年，在研究制定丰谷光瓶酒战略之初，丰谷酒业通过专业的消费者研究，就把新一代的消费人群作为核心，迎合消费升级大趋势，升级迭代后的消费者对价格敏感度低，品质要求高，高线光瓶酒符合这一消费发展方向。正是“切中”了市场的这一脉搏，使得丰谷的高线光瓶酒战略少走了很多弯路，大大提高了产品导入的效率和市场推广效果。
找准引爆点
原点人群是高线光瓶酒营销的核心和基础，但是如果不能找准原点引爆点和原点渠道，同样不能快速打开市场。田卓鹏老师认为，传统光瓶酒的引爆点可能是颜值、个性和基本的品质要求，未来高线光瓶酒必须是一个高性价比产品和品牌的代表。所以高线光瓶酒的引爆点是品质，也可以说是回头客、美誉度，或者说是品质感带来的口碑。这一点可以参考互联网发展趋势，未来的互联网就是一个高性价比时代，高线光瓶酒也是如此。凝结产品的高性价比特质，这是高线光瓶酒、超高端光瓶酒能够存活的原因，品质的稀缺性结合文化的稀缺性将形成了未来高线光瓶酒的优势品牌。
目前市场上有些光瓶酒尽管在文化的稀缺性上做了大量工作，也赢得了不错的市场和销售业绩，但是如果品质的稀缺性不能保持，就不能赢得真正的口碑，也就不能赢得长期的市场认可。
丰谷酒业一贯重视产品品质，在消费者心目中有口皆碑。“内容为王”、“优质优价”是丰谷光瓶酒战略的原则和基础。2018年，有技术专家背景的卢中明履任丰谷酒业公司总经理，卢中明总经理到任后对丰谷光瓶酒的品质做了进一步升级，升级后的丰谷墨渊和丰谷嗨酒除了颜值突出、个性鲜明，性价比优势进一步凸显，成为引爆市场、培养回头客的杀手锏。
精选原点渠道
除了原点人群和原点引爆点，高线光瓶酒的原点渠道也是赢得市场的有效路径。过去酒类产品的打法是先餐饮后流通，先城市后乡村，这在操作大众光瓶酒是可以的，拿到高线光瓶酒上就行不通了。现在操作高线光瓶酒的原点渠道其实是网红终端，特别是一些壁垒性的网红餐饮、网红终端，是高线光瓶酒的原点终端，而这是大众光瓶酒做不到的。因此，高线光瓶酒的操作某种程度上也促进了餐饮渠道的回归。
丰谷墨渊和丰谷嗨酒在绵阳市场上市的初期，丰谷酒业精选了绵阳市的深受新新人群和新中产喜爱的特色餐饮终端作为试饮终端，他们在新一代消费人群中的口碑好、线上评价高，这些终端其实就是网红终端，通过这些原点渠道的试饮，结合线下主题性的活动和促销，快速引爆消费潮流，形成消费人群的互动和黏性，培养了忠诚度和回头客，取得了良好的市场效果。
田卓鹏老师认为，未来高线光瓶酒除了以上三个质变外，原点市场也会出现质变，地产酒和名品酒会成为高线光瓶酒的主力阵营，所以市场构建路径也会重回聚焦。
这一思路和丰谷不谋而合。丰谷酒业将集中资源，聚焦投入，实施超强战略规划，重点打造15个省外市场，建设为根据地，和经销商结成命运共同体，强势推进高线光瓶酒战略。
#p#分页标题#e#通过绵阳市场的试验田，丰谷酒业通过两年准备，已经形成了一整套系统化的“2+4”高线光瓶酒营销模式，通过理念引导+动作分解，从产品、推广方案、关键人才输送以及管理模式上，协助经销商完成丰谷高线光瓶酒市场的导入和启动，快速提升销量。
如果说不少企业把高线光瓶酒作为营销多选项中的一个，抱着试试看的心态玩一票的话，很显然，丰谷把高线光瓶酒作为省外市场的一个选项全力以赴了。丰谷酒业希望有更多的经销商，突破传统，勇于创新，可以和他们携手勇立潮头，共同打拼一个新市场，创造财富机遇。
莎士比亚说，一切过往，皆为序章。
让人高兴的是，丰谷的努力正在收获回报。据悉，经过2017年的艰难推进，2018的不懈努力，2019年的第一季度，丰谷酒业迎来了开门红。1月2日，2019年的首个工作日，收到客户订单超10万件，回款超7000万元；1月18日，销售额达2亿元；1月27日，销售额达3亿元。超去年同期的392%。
套用金融市场的一句话：趋势一旦确立，便会存在一个较长时期。这既是指高线光瓶酒的市场趋势，也是指丰谷目前的发展趋势！
