云南省烟草专卖局(公司)备战2021年元春卷烟营销工作侧记

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中新网云南新闻1月2日电(王永振 邓楚瑜)“微信付款和现金支付都可以,您看其他还需要什么?”2021年1月1日一早,云南省红河哈尼族彝族自治州蒙自市新安所镇兴义超市里,前来购物的人络绎不绝,店主李天普和妻子正忙活着取货、收款、送客。 去年10月份,李

  中新网云南新闻1月2日电(王永振 邓楚瑜)“微信付款和现金支付都可以,您看其他还需要什么?”2021年1月1日一早,云南省红河哈尼族彝族自治州蒙自市新安所镇兴义超市里,前来购物的人络绎不绝,店主李天普和妻子正忙活着取货、收款、送客。

  去年10月份,李天普在蒙自市烟草专卖局(分公司)客户经理刘银武的建议下,改善了店面形象,申请成为了现代卷烟零售终端。今年虽受新冠肺炎疫情影响,但总体经营情况和去年相比,仍有小幅增长。

  年初疫情形势严峻的时候,玉溪市红塔区卷烟零售户诚信互助小组组长郭炳权、付金荣积极参与社区防疫工作,并将防疫工作情况分享到自律小组群里,带动了其他自律小组组长加入抗疫志愿者推队伍,为抗疫贡献了一份力量。“做好疫情防控才能稳定市场,这是我们共同的责任。”付金荣说。

  成绩取决于坚守,发展离不开韧劲。云南省烟草专卖局(公司)在“十三五”收官、“十四五”开局之年,面对疫情防控和生产经营双重考题,以责任和担当向党和人民交出一份高质量答卷。

  踏着春天的脚步,云南省局(公司)备战2021年元春期间卷烟营销工作,蹄疾步稳。

云南省烟草专卖局(公司)备战2021年元春卷烟营销工作侧记

图为元阳县局(分公司)为卷烟零售客户量身定制《经营策划书》,精准指导零售客户做好元春期间销售准备工作(摄影:安红妮)

  充分研判,有效满足市场需求

  卷烟销售稳中向好,卷烟销量稳中有增,销售结构持续优化,品牌发展稳中有进,市场状态持续向好,单箱含税销售收入、含税销售收入实现同比增长,其中单箱含税销售收入超越全国平均水平。

  ……

  成绩是过程的真实体现,也是奋斗的生动写照。如果用一句话总结云南省局(公司)2020年卷烟营销工作,莫过于“水长山远,志者恒进”。

  抓好卷烟营销工作,重点在调控,关键在终端,基础在市场。于满足市场需求而言,云南省局(公司)在疫情发生之初就未雨绸缪,于危机中育新机,在变局中开新局。

  疫情面前,只有迅速行动,才能牢牢把握主动权。

  疫情刚刚发生时,红河州局(公司)坚持底线思维,对疫情发展趋势作了预判,迅速采取针对性措施。比如,1月20日,购进1万箱卷烟,超出同期购进量近60%。实践证明,得益于对疫情的科学研判,这次超常规的备货准备,对全州在疫情防控期间保障有效货源供给发挥了积极作用。

  能不能有效满足市场需求,零售客户最有发言权。

  朱群忠的烟店位于昆明市安宁市市区,店面不大,顾客却络绎不绝。在调看这段时间的销售数据后,朱群忠颇有感慨:元春前夕,烟店的销售情况喜人,说明市场需求旺盛。

  “零售客户满意度得分基本分4分。同比每提高(降低)0.5分加(减)0.2分,最多加(减)2分;每高(低)于全省平均水平0.5分,加(减)0.2分,最多加(减)2分……”今年5月,云南省局(公司)印发通知,制定包括零售客户满意度在内的5个大项、24个小项工作标准,持续发力推进全省烟草商业卷烟营销高质量发展。

  基于第三方客观调查结果的运用,既能如实反映零售客户对卷烟营销工作的总体满意度,又能准确洞悉特别是市场需求等刚性指标的满足程度。

  受疫情影响,去年元春期间全省卷烟市场虽面临困难,但在国内疫情防控形势逐步向好的大背景下,通过一年来的不懈努力,全省烟草商业卷烟营销破题有方,取得了可喜的成绩。

  站在这个特殊的时间节点上,今年,云南省局(公司)又将以怎样的措施迎接元春销售旺季的到来?

  针对节日期间旺盛的消费需求,云南省局(公司)进一步增强市场调控力度,元旦、春节期间严格规范经营行为、加强市场监管。增强省局(公司)统筹职能,科学制定元春销售目标,加强与工业企业协调,积极抓好元春备货,元春期间进一步加强市场监测,紧盯市场状态,抓好“全省一盘棋”,做好重要时段相机调控,协调统筹投放节奏,努力实现卷烟供应与市场需求动态平衡,确保元春卷烟市场供应和市场状态稳定,为全年卷烟营销开好局。

  抓好品牌状态维护,营造百花齐放良好氛围

  “开门做生意要做到坐着是收银员,站起来就是推销员。”说这话的人名叫曾菊芬,红河州弥勒市“好又来土特产超市”的老板。这句从弥勒市烟草专卖局(分公司)卷烟客户经理丁红梅口中听来的话,曾菊芬觉得用在卷烟销售上,再合适不过。

  “好又来土特产超市”原址位于弥勒市老城区,人流量较大,以老顾客居多。因老城区改造,3年前曾菊芬将店面搬到了新城区。相比老店,新店的位置不是太好,流失了一些老顾客。

  “好又来土特产超市”的旁边是一家假日酒店,客源以外地游客居多。曾菊芬在丁红梅的建议下,加大了新品卷烟,特别是细支、中支卷烟的订货量,并认真学习了品牌维护的相关知识,抓住外地游客到她的超市购买东西的机会,利用新品卷烟“新、奇”的卖点积极推销,收到了很好的效果。

  用心育“新”,以“新”换心,这一营销之道,同样适用于卷烟品牌状态维护。

  终端状态向好,源于顶端基于市场、客户、需求等方面客观实际的精准调控。

  就把握元春销售旺季形势,云南省局(公司)提出要保持良好市场状态,合理安排销售节奏,保证此期间不同周期货源投放相对均衡,切实避免货源投放大起大落。同时,密切关注品牌发展状态,根据品牌状态合理制定投放策略,坚决防止脱离实际、不顾状态、盲目冲量等行为,努力保持总量不失控、结构不失衡,确保卷烟市场供求协调、价格稳定、秩序平稳,零售客户毛利率保持在合理区间。

  下好元春卷烟营销这盘棋,需要全省烟草商业“一条绳”。

  迪庆州烟草专卖局(公司)以“缺氧不缺精神”为激励,在圆满完成2020年度目标任务的基础上,制定针对性着力品牌培育优结构策略,在进一步明确元春营销工作重点的同时,挖掘市场增长潜力,分区域、分类别实施精准品牌培育,提高现代卷烟零售终端建设质量和运行管理水平,加大品牌终端建设和扶持力度,为卷烟销售寻找潜力增长点提供助力。

  营造良好市场状态,调控二字是关键。

  云南省局(公司)加强对重点品牌、重点品规的精准调控,对各价区主销规格市场状态加大跟踪、分析、预警力度,做好市场状态的事前研判,动态调整营销策略。

  ——1月份对重点品牌实施精准营销调控,经工商协同一致后下达销量调控基数,州(市)公司科学制定每个周期的供货量,各投放周期投放数量与投放周均值的偏离度不高于预定目标。

  ——省局(公司)将进一步加强重点主销品规市场监测,各州(市)公司1月各投放周期的投放货源安排要提前上报审核,对不按规律、不守规则投放导致卷烟市场价格大起大落的单位,将对其进行约谈整改。

云南省烟草专卖局(公司)备战2021年元春卷烟营销工作侧记

图为弥勒市烟草专卖局(分公司)卷烟客户经理丁红梅指导零售户做好元春期间备货工作。(拍摄:邓楚瑜)

  雷霆出击,保持打击涉烟违法行为高压态势

  卷烟营销工作态势向好,离不开敬畏市场、尊重市场的态度和绝不退缩、爬坡过坎的意志,也离不开专卖监管工作的保驾护航。

  云南是全国烟草规模最大、专卖品品类最齐全的省份,又与缅甸、老挝、越南接壤,边境线长达4,060公里。云南的烟草产业特点和区位特点,决定了云南省烟草专卖管理工作将长期面临着繁重艰巨的任务。

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