重塑品牌与业主关系,OYO酒店玩转下沉市场

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市场的分层化、消费的个性化、需求的小众化、购买的便利化、影响的社群化,消费市场发生深刻了变化。面对日新月异的市场以及残酷的市场竞争,品牌唯有快速迭代、保持创新、立足差异化,才有机会突出重围,找到新的增长点。 场景实验室创始人吴声在《新物种

市场的分层化、消费的个性化、需求的小众化、购买的便利化、影响的社群化,消费市场发生深刻了变化。面对日新月异的市场以及残酷的市场竞争,品牌唯有快速迭代、保持创新、立足差异化,才有机会突出重围,找到新的增长点。

场景实验室创始人吴声在《新物种爆炸:认知升级时代的新商业思维》中写道,“当以反经验的态度去质疑现有规则、探索创新方向的时候,强烈的、不可替代的独特竞争优势成为重要的新物种基因。立足未来、经验重建、形成差异化正是反经验为新物种指出的新商业时代进化路径。”

OYO酒店恰是近两年来反经验“新物种”的典型代表。


“新物种”玩转下沉市场

《中国酒店产业报告》数据显示,中国酒店存量市场中有约92万家单体酒店,占比超过85%。中国住宿业整体的品牌连锁率约为6%,三线以下城市的品牌连锁率只有1%,远低于美国等成熟市场(连锁率40%)。中国约有130万家非品牌化的酒店,市场存量有4700万间客房,非品牌化酒店占据了行业9成以上的存量供给,而单体酒店的平均入住率低于30%。

三线及以下城市的下沉市场,多以“夫妻店”、“家族式”的单体酒店多为主,位置分散、管理粗放、渠道单一、设施老化以及品牌力弱,蕴藏着巨大的连锁化和精益化需求。而传统连锁酒店品牌加盟门槛高、费用高,适用于消费水平高、物业好、资金足、地段好的酒店,对于下沉市场来说,单体酒店与品牌是“高不成、低不就”难以和解的关系。传统连锁模式注定解决不了存量市场改造的难题。

针对这一痛点,OYO大胆革新,推出了“轻加盟”的模式:低门槛、零加盟费、补贴装修改造、协助运营、专业培训、流量扶持等,收获了上万家单体酒店业主的心。对比“吸血鬼”式的传统重连锁模式,OYO酒店的轻连锁是一种“反经验”的颠覆,也是激活下沉市场有效的方式。

OYO酒店并不是下沉的第一人,但却是先“玩转”的。截至目前,OYO已进驻338个城市,管理酒店超19000家,客房数超78万间。巨大的成就展示出下沉市场无穷的价值,单体酒店连锁生意的赛道上也招致了众多争相效仿的玩家。

2018年,隶属“携程系”的旅悦集团推出了定位非标单体酒店的连锁品牌“索性”,主要针对的房价正是100—250元之间的中小酒店。2019年春季,美团上开始出现“轻住”品牌,网罗了一批低星和连锁品牌。OTA公司同程艺龙同时进场,打造了OYU品牌,卖点也大同小异,无非在于免加盟费和轻改造。今年5月,华住联合IDG投资的H酒店也正式浮出水面,与OYO的“轻连锁”模式如出一辙,以此寻求新的市场增长点。但无论从规模上还是影响力上,OYO在单体酒店这条赛道上都占据了绝    对的上风。


颠覆传统品牌与业主关系

在现在这个社会,不缺的就是模仿。OYO用数据证明了“OYO模式”的成功,也让“OYO模式”成为下沉市场的标配玩法。但很明显,OYO的精髓旁人无法模仿:与业主共担风险、共享收益。

在传统连锁模式中,品牌与业主几乎是吸血与被吸血的关系,无论业主本身是否亏损,都要保障品牌“旱涝保收”。而OYO用2.0模式彻底改变了这种失衡的关系,与业主合作,共同经营,同时为业主提供保底收益,“旱涝保收”的换成了业主,OYO想获得收益必须努力提升酒店经营状况,对超过保底收益的部分享受分成。这是行业内首    家,也是目前唯一一家对业主收益保底的品牌。

长久以来,单体酒店都是以家庭运营为基础,而缺乏专业的运营管理人才,没有标准化流程、没有足够的服务意识,品质参差不齐。此外,单体酒店互联网思维差,客源单一基本靠步入客,获客成本高,且没有集中采购优势,议价能力弱。更低效的是,单体酒店普遍没有专业的IT人才,酒店管理系统来自于一些网站的免费系统,甚至是传统的手工记账。而对于酒店客房的定价,业主主要依靠经验,依据周边其他酒店的价格为参考。

缺乏互联网意识和成熟数字化系统支持的单体酒店,无论是运营效率还是营销能力,都很低下,这严重影响着酒店的收益增长。

为此,OYO酒店2.0深度强化线上运营和流量扶持,充分赋能单体酒店的获客能力。一方面,OYO酒店通过1.0阶段的规模和数据积累,形成了庞大的会员体系,借助自有APP为酒店精准引流。另一方面,还通过与携程、美团、飞猪、支付宝等大平台合作,为酒店带来更多线上曝光和流量转化。

为了提升单体酒店运营效率,OYO要求所有酒店统一使用OYO自主研发的PMS系统,如此一来,OYO能够通过大数据为依托的中心运营系统实现全渠道智能动态调价,监测周边市场酒店价格变化,以及客流变化、淡旺季情况等等,为加盟的单体酒店业主提供调节价格的方案。在节省人力的同时,实现更精准有效的定价和更高的入住率,从而达到收益的提升。


新物种OYO用“不符合逻辑”的模式撬开了下沉市场的宝藏。不少企业也因为OYO的“标新立异”而触碰到市场新增长点。中国单体酒店市场规模价值万亿,如今才只是挖掘到冰山一角。随着OYO的闯入与竞争者们的混战,相信下沉市场供给侧的改革将加速完成。

截至目前,OYO已进驻338个城市,管理酒店超19000家,客房数超78万间,是国内大的单体酒店品牌。

3号排行榜:重塑品牌与业主关系,OYO酒店玩转下沉市场

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