作为内衣消费大省，四川一直被品牌予以重望。因此，在殷殷的关注目光下，担负起销售大任的终端店，自然也引起更多的人关注。然而，一个市场的发展，有本身的生存之道，也受着大环境的影响。 2012年的四川内衣销售，也面临着巨大的压力。一方面是厂家(品牌)

　　作为内衣消费大省，四川一直被品牌予以重望。因此，在殷殷的关注目光下，担负起销售大任的终端店，自然也引起更多的人关注。然而，一个市场的发展，有本身的生存之道，也受着大环境的影响。

　　2012年的四川内衣销售，也面临着巨大的压力。一方面是厂家(品牌)的销量期盼，另一方面是消费市场的萎缩。因此，今年的四川内衣市场是经历着巨大的考验，能否率先走出经济低迷、销售乏力的现状，还需要更多的时间来见证。

　　2012年的四川内衣市场现状

　　市场竞争演变为终端的竞争

　　9月是四川市场的密集开培训会的时期。采访组一行刚到四川成都，迎面而来的就是众多品牌的培训会。如9月4日某调整型文胸培训会;9月5-8日某家居服培训会;9月8-9日某文胸品牌培训会;10-11日某品牌在都江堰举行终端培训会。

　　如此密集的集训，在说明一个问题：四川的内衣竞争已不是网络的竞争，而是终端的销售管理的竞争。如何挖掘市场更大的潜能，如何提升销售量，这些需要终端的管理，导购的激励，销售技巧的掌握，才能使代理商完成厂家的任务，以保证自己的财富增长，以及与品牌商(厂家)继续合作的可能。

　　走在四川的市场，迎面扑来的是残酷的竞争之势。因为厂家对此予以厚望，导致代理商如履薄冰，在想尽方法抢夺市场。2012年四川的内衣市场如全国一样的萧条，销售乏力成为市场的主旋律。

　　销售通路的不畅，消费的刺激不起作用。如何实现全年的销售目标，成为代理商心头难释的重负。因此，只有下狠功夫，强化终端的培训，让导购起到真正的引导销售的作用。

　　所以，2012年是四川的培训年，在培训的刺激下，或多或少能拉动终端的销量。

　　高刺激的导购激励引发后遗症

　　“春江水暖鸭先知”，作为内衣的销售重镇，四川对于市场的敏感度是非常靠前的。

　　代理商对于市场的操作手段熟练度也是非常高。一些代理商的管理模式甚至要超过生产商。这是残酷市场下获得生存的手段。在前几年，四川的代理商就在终端销售窗口下功夫，重点放在导购的身上。

　　一方面是强化导购的销售技巧;另一方面是进行现金激励。这些措施在当时的市场环境下让品牌销售获得了快速发展，常常是导购为了拿高提成，重点推某品牌内衣，而没有平衡发展。

　　任何的刺激都是暂时的，当年的高刺激政策这些年显现出弊端。首先，人是一种高级动物，也是无法永远满足的动物。某些时段，得到某些奖励，会满足，但日子久了，就会有更高的要求。

　　而内衣的利润点是摆在那儿的，不可能高提成会年年提升，如果这样，会导致经销商的利润全被导购占去。所以，矛盾出现，并且无 法解决。今年的市场的后遗症出现，导购的不着力，消极的怠工，也是导致某些品牌销量下滑的主因。

　　终端店正走向低端经营

　　正如其他城市一样，四川省的各级终端店也经常是挂羊头卖狗肉的操作模式。某些内衣店门头挂的是知名品牌，但走进去，知名品牌的产品一件都没有，挂的可能是低端的文胸、内裤、常规内衣等。

　　这样现象的出现，说明内衣市场的终端渠道已严重受阻。当某些品牌在谋划市场布局时，总是把开多少店当作是工作重心，只是没有去细想，开的店是否能存活。开的店挂的门头虽然是自己的品牌，可在店内的品类配比中，有多少是属于自己的。这样的开店效率与效益是否达到公司的目标。

　　从另外一个层面来看，低端价格的产品目前还是市场的主流。目前中国的三四级市场，尽管有品牌覆盖，可高昂的价格还是阻挡着众多消费者的脚步。这几年，随着市场的推进，品牌意识在三四级市场的消费者心中慢慢强化。

　　但收入与支出不对等，让中国的消费市场普遍存在是向往品牌，购买的却是低端产品的现象。在走访终端市场时，采访组看到某些知名的连锁内衣店，里面陈列的大部分是床上用品，拖鞋，毛巾，低价格的女装等。

　　这也从一个侧面看出内衣的竞争白热化程度，在高租金、高人工成本的情况下，众多内衣店靠卖低端货，以走量来获得生存的空间。这对于市场来说，也发出一种危险的信号。

　　在上游，众多的厂商都在规范化管理，以品牌作为竞争的手段，对于市场强制推行厂商的游戏规则。可在下游的终端商那，面临着消费者的选择，更多的是以价格决定一切。如果下情上达成为管理的关键，在市场竞争残酷的氛围下，如厂家不顾市场的特情，而强推厂家的规则，可能会阻碍厂家的市场拓展。

　　只有把市场的实情与厂家的政策结合起来，多配合市场，与终端商一道解决问题，才是目前的市场拓展上上之策。

　　四川地级内衣市场扫描

　　休闲之都——都江堰

　　都江堰是旅游城市，消费能力强，因为特殊的地理位置，靠近成都，在某程度上会吸引着成都的消费者到都江堰消费，所以，消费的需求呈多样化。

　　都江堰就如同其他内陆城市一样，消费者在选择产品时，主要还是偏向于质量好、价格大众化。这是一座休闲的城市，喝茶、聊天、购物成为一种生活常态，对于消费品的需求量还是比较大。也形成了几个强势的终端商，整个城市的内衣市场，都被几家大的终端商分割着。

　　都江堰商圈主要集中在杨柳街的幸福路，消费能力呈两极分化态势，表现为中低端市场份额较大，这是由于消费者收入差距很大造成的，高消费群体毕竟是有限，特别是在一些二级城市。

　　在都江堰市场一线品牌黛安芬、曼妮芬、古今都做得较好;二线品牌以奥丽侬、奥丝蓝黛、依之妮、兰卓丽等几个广东内衣品牌为代表，凭借着品牌的优势，以及市场的精耕细作，获得消费者的认同。

　　都江堰的杨柳街是休闲的购物之地，一条街大大小小的茶馆、特色店、内衣店成为主要街景。以杨柳街为主线，沿线分支为天正街与幸福街，基本也是以服装与饮食为主。

　　天正街的纤妍内衣生活馆是最大的一家内衣店，经营的品类比较齐全，门头形象与陈列都不错，主要经营的品类有莎莲妮、玛伦萨、派邦奴、罗马世纪、伊丝艾拉等品牌，以文胸为主，附带内裤、常规内衣。

　　而在主街的杨柳街有黛安芬、爱慕、莱特妮丝、奥丽侬等店。奥丽侬在都江堰可以说是真正意义上的专卖店，店里所陈列基本以奥丽侬、奥丽侬金妆品类为主，同时也经营着夏娃的爱恋。其他的品牌内衣店，经营的品类也是比较杂，挂着是某品牌的门头，可里面某品牌的陈列面较少，补充的是其他的品类，所以，这条街还是组合店为主。

　　而另一条幸福路上有依之妮、芬怡、依曼丽、古今、茜施尔等内衣店。而高端的品牌主要还是集中在商场，百伦百货是都江堰的主要商场，另外也有部分品牌在沃尔玛。

　　从消费的层面来分析，今年的市场疲软也在影响着内衣店的生意，据某些导购人员介绍，今年的销量下降是必然的趋势，大部份的品牌都如此，当然，也有小部份品牌有提升。市场运营的关键还是厂家、代理商、终端商要针对市场特征，推出补救措施，才能使销量有所提升。

　　工业重镇——绵阳、江油

　　绵阳是四川重要的工业城市，也是四川经济最为发达的地区之一，经济基础决定着消费能力，所以，绵阳已成为四川内衣拓展的重镇，攻占绵阳，就会为内衣销量奠定良好的基础。从消费层面来说，绵阳的消费能力强，消费也两极分化，高收入的群体占领消费金字塔高端，而更多的是大众化的消费。

　　连锁与组合店成为绵阳内衣的主要销售窗口。连锁机构还是以七色纺见长，绵阳七色纺有7家店，但经营的定位各有不同，有的店以家居、文胸为主的，也有以常规为主的，走的都是大众化路线，品牌较杂。在一些地区，七色纺已经基本脱离内衣的范畴，走向日常针纺品类。大部份以低价为主，这可能与该机构定位有关。

　　绵阳的内衣组合店主要集中在安昌路，有兰卓丽、莱特妮丝、天姿、维柯朵、欧拉曲曼、茜施尔、丽姿屋、七色纺、金考拉等店，从整体来看，店的面积不大，形象也一般。高端的品牌还是集中在几个商场。

　　江油是绵阳下辖的一个县级市，也是诗仙李白的故居。城市经济能力尚可，消费能力处于中上水平。人们购买内衣主要还是看重款式与价格。

　　江油市内衣主要集中在金轮干道，这条街上有何芳的“美季”内衣连锁店，杨林的“天姿”内衣店(天姿绵阳有5家店、江油有5家店)。宋爽的“最美”内衣店，蒙晏的“巧搭配”内衣连锁店(经营品牌有伊丝艾拉、玉茄子、依之妮、衣馨、猫人、健将、新凤舞、贝佳人等品牌)。

　　这几个经销商几乎占据着绵阳与江油地区内衣的重要地位。一般一个人都有几家店，各个店定位不同，经营的品类也不同。江油纪念碑路的天姿精品内衣店是最大的，经营的品牌有：生活地带、芬腾、夏娃爱恋、紫秀、朵可秀品、贝维诗、拉伦娜等等。

　　而美季在金轮干道的店也有近300平方，经营贝婷娜、英第爱纳、伊亿莉、莉安琪等品类。纪念碑这一条路上还有都市丽人、古今、巧搭配、奥丝蓝黛、戴芝蒂等店。

　　绵阳(含江油)是四川经济最发达的地级城市，这座以工业为主的城市，经济发达，消费水平高，也是内衣网络下沉的必攻之地。从市场发展情况来看，各品牌都发展得不错，形象与服务都处于中上水平。

　　现在大家的竞争拼的是服务，也就是导购的服务，谁抓要点，与强势的经销商合作，就能把品牌迅速铺开，抢占市场。

　　中国酒都——宜宾

　　一进入宜宾就会闻到一股酒的醇香味，作为万里长江第一城的宜宾是全国最主要的白酒生产基地之一，而其中以“五粮液”最为出名。自然，这座城市的经济命脉也主要以酒的产业为主。宜宾城市不大，基础设施还需提升，人们的消费水平，从四川各城市均衡来看，还处于中等。

　　人们购买内衣主要还是以价格为主。在原来几年，大家都是以散货为主。随着莱特妮丝等品牌的进入，慢慢地大家也在向品牌化靠拢。所以，整个城市都还是处于提升阶段，无论是店面的形象，还是服务，都有很大的提升空间。

　　北大街、中山街、仁和街等几条街道构筑宜宾的内衣销售网络。这个城市还没有形成强势的终端商。一个终端商经营着一家店或几家店比较多，相比其他成熟的市场，宜宾市场的发展还是晚了几年，正如上文所说，无论是消费意识还是经营意识，都处于从粗犷到精细化的过渡阶段。

　　各大品牌都布点在临街店铺，北大街有都市丽人坊、爱慕、婵之云内衣店。中山街有莱特妮丝、七色坊、玉茄子、佰伦世家、莎倩、秋鹿。仁和街有古今、绯格贝缇、维纳贝拉、宜而爽、玉茄子、花雨伞、曼妮芬、戴丝玉、茜施尔。

　　步行街是林家港，有好姑娘内衣店，水中花(经营芬腾、水中花)、嘉莉诗(朵可秀品、夏娃之秀、嘉莉诗、茜木、丽维)。商场主要是叙府商场，有黛安芬、曼妮芬等高端品牌。

　　宜宾的消费水平尚处于中下水平，在购买习惯上，是价格起着决定性的作用。因此，价格中等，质量尚可的内衣反而在这座城市发展得快。因为以酒产业为经济命脉的经济结构比较单一，使消费者的购物比较慎重，也比较保守。宜宾的内衣市场还需要厂家、代理商、终端商一起努力，才能加快前进的步伐。
　　（来源：内衣秀）

3号排行榜：四川重视品牌建设成内衣消费大省